Jak pozyskać klienta dla sklepu internetowego

Każdy sklep jak i każdy inny biznes, do swojego rozwoju potrzebuje stałego napływu nowych klientów. Jest wiele źródeł ich pozyskiwania, jednak żadne z nich w rzeczywistości nie jest darmowe – zawsze będzie to kwestia własnego czasu lub pieniędzy. Dlatego ważne jest, aby dla swojego sklepu wybrać odpowiednie kanały reklamowe. Pamiętaj, że jeśli sam nie czujesz się dobrze w komunikacji marketingowej, możesz pozyskiwanie klientów po prostu oddelegować.

Zaczynając swój biznes e-commerce w pierwszej kolejności powinieneś się skupić na swoich klientach. Jak pozyskać klienta? Już na samym początku musisz stworzyć „model Persony” i precyzyjnie określić grupę docelową. To jest bardzo ważne, ponieważ pozwala wybrać te kanały marketingowe i komunikacyjne, z których rzeczywiście korzystają Twoi klienci. Jeśli nie dopilnujesz tego aspektu, spora część Twoich pieniędzy i czasu, będzie szła na ludzi, którzy nigdy nie zechcą skorzystać z Twojej oferty. Powinieneś  kierować się zasadą, że tam gdzie jest Twój klient jest i Twoja marka, ale by to wiedzieć, musisz poznać swoich klientów. Wiem, że dla wielu przedsiębiorców określenie ich grupy docelowej jest z różnych powodów kłopotliwe. Jeśli i Ty masz z tym problem, napisz do mnie, postaram Ci się pomóc.

W tym artykule jako specjalista ds reklamy, omówię możliwości pozyskania klientów z:

• Serwisów społecznościowych,
• Google Ads,
• SEO i Pozycjonowania,
• Porównywarek cen,
• Serwisów aukcyjnych,
• Firmowego bloga i content marketingu,
• Mailingu,
• Katalogów firm i branżowych,
• Google Moja Firma,
• Serwisów z kodami rabatowymi,
• Programów partnerskich i sieci afiliacyjnych,
• Blogerów i Influencerów,
• For internetowych i grup tematycznych,
• Pasaży handlowych online,
• Banerów reklamowych na stronach internetowych,
• Marketingu szeptanego,

Jak pozyskać nowych klientów dla sklepu internetowego?

Serwisy społecznościowe

Serwisy społecznościowe możesz wykorzystać dwutorowo. Pierwsze i najpopularniejsze rozwiązanie to prowadzenia Fanpage, wrzucanie postów i nawiązywanie interakcji z użytkownikami, za pośrednictwem komentarzy oraz wbudowanych w serwisy komunikatorów.  Z doświadczenia wiem, że aby to fajnie działało i przynosiło profity firmie, profil w social mediach musi być prowadzony nie tylko regularnie, ale z pomysłem i pasją. Czy można prowadzić Fanpage firmy wyłącznie po to by, by być w danym medium? Tak, jeśli zależy Ci wyłącznie na komunikacji z klientem, wykorzystując wewnętrzne komunikatory serwisów, możesz ustawić harmonogram publikacji postów na miesiąc z góry, nie skupiając przy tym za specjalnie na samej treści. Zwrócę tutaj jednak Twoją uwagę na fakt, że ludzie nie chcą kupować od instytucji i korporacji. Współczesny klient oczekuje tego, by marka miała ludzką twarz i przedstawiała bliskie mu wartości.

Sam profil sklepu należy porządnie uzupełnić i podać w nim wszystkie informacje. Warto zastanowić się również nad integracją systemu komentarzy np. Facebook z witryną własnego sklepu, umożliwiając za jego pomocą komentowanie produktów w sklepie.

Facebook Messenger może zostać wdrożony na stronę sklepu i służyć jako kanał komunikacji z klientami w postaci chata na stronie, pozytywnie wpływa on na pogłębianie relacji z klientami. Zwrócę tutaj uwagę na to, aby przed użyciem tego rozwiązania przyjrzeć się swojej grupie docelowej. U niektórych moich klientów to rozwiązanie nie przyjęło się, podczas gdy inny zewnętrzny chat, cieszył się już dużą popularnością.

Reklama na Facebook, Instagram może funkcjonować jako niezależny kanał, pozyskujący klientów na stronę sklepu, całkowicie pomijając potrzebę posiadania Fanpage. Może też, być wsparciem dla profilu firmy w social mediach i z nią korelować.  Osobiście polecam właśnie to drugie rozwiązanie. Sama reklama może wyświetlać się na Facebook/Instagram, w Messengerze oraz w Audience Network, czyli sieci partnerskich stron internetowych. Osobiście staram się korzystać z remarketingu na Facebook i Instagram,wykorzystując do tego katalog produktów w Facebook lub zwykłą reklamę graficzną. Remarketing w tych kanałach jest bardzo efektywny i niemal zawsze przynosi korzyści moim klientom. Zwrócę tutaj Twoją uwagę, że poprawna konfiguracja kampanii reklamowych w social mediach wymaga wiedzy i doświadczenia, jeśli jej zgłębianie Ciebie nie pociąga, oddeleguj to zadanie.

Google Ads

Google Ads (AdWords) jest zbiorem głównych kanałów marketingowych dla sklepu internetowego, pozwala pozyskać trafny, wartościowy ruch i oczywiście nowych klientów o ile konto AdWords jest dobrze skonfigurowane, a kampanie zoptymalizowane. Jeśli jednak tak nie jest, kanały reklamowe Google zużyją błyskawicznie wszystkie Twoje zasoby, dając w zamian jedynie przypadkowe kliknięcia. W Google Ads nie ma możliwości tak precyzyjnego targetowania użytkowników, jak ma to miejsce w Facebook Ads, gdzie możemy wyszukiwać osoby które przeprowadziły się w ciągu ostatniego miesiąca czy właśnie urodziło im się dziecko. Google umożliwi za to dotarcie „Tu i teraz” do osób, które w czasie rzeczywistym szukają konkretnego produktu, który Ty masz w swoim sklepie. Klikając w reklamę, konsument zostaje skierowany wprost na stronę produktu, którego poszukuje.

Usługa Google Ads zawiera w sobie następujące kanały:

– Google Zakupy, czyli reklamę produktową polegającą na eksponowaniu zdjęć produktów wraz z cenami, bezpośrednio w wyszukiwarce Google. Aktualnie dla większości branż, jest to podstawowy kanał marketingowy w e-commerce.

– Search Ads, są tzw. Linki sponsorowane, reklamy tekstowe wyświetlane bezpośrednio w wyszukiwarce Google.  Znajdują się ponad wynikami organicznymi (o tym napiszę poniżej). Obecnie Search Ads w e-commerce pełni rolę uzupełniającą dla reklam produktowych Google Zakupy. Wspomnę, że reklamy Search Ads mogą być również wyświetlane w Mapach Google, jeśli posiadasz zweryfikowaną wizytówkę firmy w Google Moja Firma.

– Reklama w poczcie Gmail, jest to forma reklamy, którą można wyświetlać użytkownikom poczty Google. Gmail Ads, ma formę graficznego banera lub/i sponsorowanej wiadomości email. Powiem Ci, że takie sponsorowane maile mają wysoki współczynnik otwarć, niemniej przejść z takiej reklamy na stronę sklepu będzie już niewiele. Reklama w Gmail będzie służyła przede wszystkim do promocji marki i budowania jej świadomości pośród odbiorców.

– Reklama graficzna Display, są to banery reklamowe wyświetlane na stronach internetowych, które należą do sieci reklamowej Google (Adsense) oraz do partnerów Google. Sieć ta obejmuje większość witryn w Internecie (onet, tvn24, interia, wp, forbes etc.) . Reklamy graficzne w e-commerce wykorzystuje się do promocji i budowania świadomości marki oraz do remarketingu.

– YouTube i wideo. Tak, możesz nakręcić poruszający film swoim iPhone’m, albo zamówić profesjonalny spot reklamowy, po czym pokazać go wszystkim swoim przeszłym, obecnym, a nawet przyszłym klientom. I to jest naprawdę fajna sprawa, jednak by reklama wideo odniosła skutek, potrzebujesz dobrze sprecyzowanej grupy docelowej i sporych zasobów. Niestety, nigdy nie przydarzyło mi się, by reklama wideo pozyskiwała klientów, pomimo, że jest możliwość integracji jej z Google Zakupy oraz same koszty emisji nie wydają się być wysokie – pozostaje problem skali. Dlatego też uważam, że efektywnie można wykorzystać ją przede wszystkim w remarketingu, gdzie naprawdę małym nakładem finansowym, pokarzemy spoty reklamowe swoim klientom, wyświetlając je w towarzystwie takich brandów jak Play, IKEA czy Adidas.

– Remarketing, czyli wyświetlanie reklam osobom, które odwiedziły stronę Twojego sklepu, po to, by powtórnie ich zaangażować, zachęcić do powrotu i złożenia zamówienia. Tutaj wyróżnię jedynie dwie podstawowe formy remarketingu – statyczne reklamy graficzne, ew. filmy wideo oraz remarketing dynamiczny, który polega na wykorzystaniu danych produktowych z kanału Google Zakupy do ekspozycji reklamy w sieci Google Display, pokazując użytkownikom produkty, które oglądali i/lub dodali do koszyka, będąc na stronie sklepu internetowego.

SEO optymalizacja & Pozycjonowanie

Na wstępie powiem, że SEO optymalizacja a Pozycjonowanie (w praktyce jest to obecnie link building) to dwie różne sprawy. Tak jak o SEO powinieneś się troszczyć już od samego początku istnienia sklepu, tak o pozycjonowanie i jego kwestię, możesz pozostawić sobie jako opcjonalny kanał marketingowy.

SEO (search engine optimization) jest to zbiór ustawień oraz konfiguracja Twojego sklepu internetowego, która ma na celu zoptymalizowanie informacji i jej formatów znajdujących się na podstronach Twojej witryny, w taki sposób, by były one jak najtrafniej interpretowane przez przeglądarki internetowe typu Google w celu ich poprawnego rozpoznania i zindeksowania. W perspektywie czasu działania te przekładają się na ruch organiczny, oparty o informacje każdej ze stron Twojego sklepu.

Oznacza to, że są standardy dla stron internetowych, które Twój sklep powinien spełniać (np. w3c) oraz są formaty informacji, które powinien przeglądarkom internetowym udostępniać (np. mikrodane, rich snippets). Dlatego dobrym pomysłem będzie zlecenie specjaliście audytu SEO Twojego sklepu. Za to sam, ze swojej strony możesz się zatroszczyć o to, by zgłosić domenę swojego sklepu do Google Search Console oraz dodać w tej usłudze, mapę witryny sklepu w postaci pliku (xml sitemap).

Celem Pozycjonowania jest zwiększenie wartości wybranych stron Twojego sklepu w „oczach” wyszukiwarek typu Google oraz ścisłe ich powiązanie z wybranymi przez Ciebie słowami kluczowymi. Wraz ze wzrostem wartości podstron sklepu, rośnie jej pozycja w organicznych wynikach wyszukiwania.

Pokrótce mówiąc, pozycjonowaniem będą działania, które mają spowodować, by Twój sklep pojawiał się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google na wybrane przez Ciebie frazy.

Pozycjonowanie, a raczej link building to proces nieprzerwanie trwający w czasie i wymagający stałych nakładów finansowych, dlatego traktuję go jako kanał marketingowy, który wymaga zaangażowania specjalisty w tej dziedzinie. Nie spotkałem się dotąd, by którykolwiek przedsiębiorca w e-commerce sam sobie z tematem pozycjonowania poradził.

Ostrzegam – nieumiejętne pozycjonowanie (bardzo częste są również oszustwa wśród firm świadczących tę usługę, polegające na nabijaniu klientów w roczne umowy i nie robieniu dla nich kompletnie niczego) może bardzo zaszkodzić. Manipulowanie wynikami wyszukiwania organicznego jako praktyka, jest potępiane przez Google. Jeśli jego algorytmy wykryją celowe podkręcanie Twojej strony, możesz liczyć się z tym, że system może nałożyć na Twój sklep filtr, znacznie obniżający jego pozycję w wyszukiwarce. Jednak najgorszą opcją jest dostanie tzw. „bana”, który może dotyczyć nie tylko pozycjonowanych fraz, a nawet samej domeny sklepu. Z tego powodu, jeśli zdecydujesz się pozycjonować swój sklep, zostaw to zadanie profesjonalistom.

Porównywarki cen

Ceneo, ceneria, skąpiec czy nokaut, ich głównym celem jest danie konsumentowi możliwości wyszukania najlepszej cenowo oferty dla wybranego produktu. Jeśli nie zamierzasz konkurować ceną albo też, nie posiadasz unikalnych produktów, porównywarki będą pełnić rolę wyłącznie wizerunkową. Ruch z nich chociaż charakteryzuje się wysoką konwersją, jest stosunkowo drogi w porównaniu do ruchu z Google. Jednak warto je przetestować, ponieważ może w praktyce okazać się, że z uwagi na zjawisko multichannelingu w sprzedaży, porównywarki staną się wsparciem dla Twoich pozostałych kanałów marketingowych, zwiększając tym samym w nich sprzedaż.

Serwisy aukcyjne

Serwisy aukcyjne pozwalają dotrzeć do całkowicie innej grupy odbiorców.  Allegro, ebay i amazon mają swoich fanów i dają spore możliwości, jednak na Twoją sprzedaż wpływ będzie miała niemal wyłącznie cena. Zważywszy jednak na to, że wszystkie platformy handlowe dla e-commerce mają gotowe moduły i rozwiązania pozwalające zintegrować Twój sklep z serwisami aukcyjnymi, warto to zrobić. Pamiętaj jednak, że zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje niższą cenę, dlatego strategia marketingowa oparta o nią z czasem zawiedzie.

Z uwagi na dynamikę zmian regulaminów serwisów aukcyjnych, trudno mi jest powiedzieć, czy mogą one pełnić funkcję wizerunkową i posłużyć do promocji marki. Na pewno możesz do swojej przesyłki, którą wyślesz, dodać ulotkę zachęcającą do skorzystania z pełnej oferty Twojego sklepu internetowego.

Firmowy blog i content marketing

Przedsiębiorcy często zaczynają przy okazji otwierania sklepu tworzyć bloga, który już po paru miesiącach zbiera jedynie pajęczyny. Dzieje się tak dlatego, że firmowy blog wymaga tak jak i sam sklep promocji, bo bez niej, nikt o nim nie usłyszy. Do reklamowania sklepowego bloga najlepiej jest wykorzystać social media oraz newsletter. Zwróć uwagę na to, by treść Twojego bloga była ciekawa dla klientów.  A co może ich interesować? Zapytaj AnswerThePublic.com

Publikacje na blogu mogą mieć formę artykułów albo materiałów wideo przesyłanych na firmowy kanał w serwisie YouTube. By kanał odniósł sukces, potrzeba dziesiątek ciekawych treści, często też pieniędzy na jego promocję oraz przede wszystkim cierpliwości.

Jak pozyskać klienta z firmowego bloga? Zazwyczaj sytuacja pośród moich klientów wygląda tak, że sam klient nie ma ochoty osobiście tworzyć treści, ponieważ jego uwaga skupia się na prowadzeniu biznesu. Pracownicy zajmujący się obsługą sklepu i realizacją zamówień nie za specjalnie mają ochotę cokolwiek kreatywnego tworzyć, a jeśli już to robią, to jest to wymuszone. Dlatego dobrze jest, byś miał w firmie osobę odpowiedzialną wyłącznie za prowadzenie fanpage i bloga. Zwróć jednak uwagę, na to, by nie zrzucać na nią obsługi klientów. Możesz mi wierzyć, że odbieranie telefonów i emaili jest na tyle absorbujące i tak rozprasza, że o tworzeniu dobrego contentu można zapomnieć.

Mailing

Z uwagi na RODO jako specjalista ds reklamy, odradzam kupowanie baz danych zawierających adresy email. Podmiot sprzedający taką bazę danych, musi uzyskać zgodę osób, których dane znajdują się w tej bazie na ich sprzedaż (więcej na gov.pl). Jak zapewne już wiesz, nielegalne przetwarzanie danych osobowych może sporo kosztować.

Co więc z mailingiem? Są rozwiązania, nawet bardzo efektywne. Możesz skorzystać z oferty serwisów takich jak onet (4,8 mil użytkowników), wp (6,9 miliona użytkowników), czy interii (3,2 miliona użytkowników) i wykupić wysyłkę maili do uprzednio sprecyzowanej przez Ciebie grupy ich klientów, którymi są osoby posiadające swoją skrzynkę pocztową, we wspomnianych serwisach.

Warto również sięgnąć po Gmail za pośrednictwem Google Ads. Jest to niedroga forma mailingu, pozwalająca wyświetlić maila – reklamę w skrzynce osoby, która posiada konto pocztowe w usłudze gmail. Za reklamę zapłacisz dopiero, gdy odbiorca otworzy wiadomość reklamową, ceny za taki klik zaczynają się przeważnie już od 7 groszy. Wiadomość może zawierać zdjęcia, tekst oraz film wideo, a do określenia grupy docelowej odbiorców, możesz wykorzystać niemal cały potencjał targetowania Google, za wyjątkiem list remarketingowych. Jeśli chodzi o zasięg, to w Polsce gmail ma ponad 8,2 miliona realnych użytkowników.

Katalogi firm, branżowe

Katalogi branżowe ani też katalogi firm nie przysporzą Tobie zbyt wielu klientów, chyba, że oferujesz produkty rzadkie lub specjalistyczne. Przed laty, katalogi były wykorzystywane do „katalogowania stron”, czyli przede wszystkim służyły pozyskiwaniu linków, które miały wpływać na pozycję strony w wyszukiwarkach (pozycjonowanie). Czy w B2C katalogowanie strony sklepu ma sens? Jeśli Twoim jedynym celem jest pozyskanie nowych klientów, to zdecydowanie nie.

Google Moja Firma

Jak pozyskać nowych klientów z tej wizytówki? Posiadając sklep stacjonarny, powinieneś koniecznie posiadać uzupełnioną i zweryfikowaną wizytówkę w Google Moja Firma. Profil firmy będzie pojawiał się wówczas użytkownikom podczas wyszukiwania jej i podobnych do niej firm w wyszukiwarce i Mapach Google.

Posiadając już swoją wizytówkę w Google, warto publikować na niej wpisy, dzięki którym będzie rósł jej zasięg. Powinieneś zadbać o to, by co tydzień pojawiał się na niej nowy wpis wraz z grafiką lub zdjęciem.

Google Moja Firma to nie tylko wizytówka sklepu, użytkownicy Internetu mogą za jej pomocą zadawać Tobie pytania, dodawać własne zdjęcia i informacje oraz oceniać Twój sklep publikując na niej swoje opinie. Z tego powodu, powinieneś monitorować wszystko to co się wokół niej dzieje.

Jako ciekawostkę dodam, że została wdrożona funkcjonalność, która umożliwia bezpłatne prezentowanie produktów na wizytówce sklepu w Google Moja Firma.

Serwisy z kodami rabatowymi

Większość Twoich klientów do nich nie zagląda, co nie zmienia faktu, że mogą stać się źródłem ruchu. Czy to będzie wartościowy ruch czy też nie, to musisz ocenić sam. Dodanie swojej oferty do takiego serwisu jest zazwyczaj bezpłatne, a sama oferta może być tak prozaiczna jak „darmowa wysyłka dla zakupów od 300 zł”. Szczerze mówiąc promocje, które odnajduję w takich serwisach są bardzo słabe albo wręcz fikcyjne. Marki wykorzystują serwisy z kodami rabatowymi przede wszystkim jako drugorzędny kanał marketingowy, pozwalający dotrzeć do społeczności „łowców okazji i promocji”.

Czy warto się w to zaangażować? Jeśli możesz bardzo małym nakładem pozyskać nowego klienta, to czemu byś tego miał nie zrobić. I chociaż sam sceptycznie podchodzę do takiej formy promocji, widzę w niej potencjał, dlatego moim zdaniem warto monitorować  trendy zakupowe w serwisach z kodami rabatowymi oraz ich ofertę dla e-commerce.

Program partnerski i sieci afiliacyjne

Dobrym pomysłem jest, by Twój sklep miał program partnerski, który umożliwi zbudowanie własnej sieci dystrybucji. Problemem pozostaje jednak pozyskanie samych partnerów. Właściwie nie ma co liczyć na to, że klient sklepu postanowi zająć się dystrybucją Twoich treści i produktów, nawet jeśli będzie miał z tego korzyści. Klienci przychodzą do sklepu zrobić zakupy, a nie dorobić.

Partnerów należy szukać za pomocą zwykłych kanałów marketingowych, a co za tym idzie należy określić grupę docelową. Ponadto będziesz musiał zbudować system afiliacyjny. Jeśli będziesz chciał sam stworzyć sieć dystrybucji opartą o afiliację, będziesz musiał liczyć się ze sporymi nakładami na tę inwestycję.

Zdecydowanie tańszym pomysłem jest skorzystanie z działających już sieci afiliacyjnych. Jeśli się na to zdecydujesz, będziesz musiał podpisać umowę współpracy z siecią afiliacyjną, zintegrować swój sklep z jej systemami śledzenia sprzedaży oraz dostarczyć wymagane pliki np. kreacje reklamowe, czy plik xml z ofertą Twojego sklepu. W kwestii rozliczeń powinien Ciebie interesować tylko jeden model – CPS polegający na tym, że płacisz określoną umową prowizję od sprzedaży sieci afiliacyjnej. Jak to działa? Konsument widzi reklamę Twojego produktu na stronie wydawcy w sieci afiliacyjnej, klika w nią, po czym przechodzi na Twój sklep i dokonuje zakupu.

Czy afiliacja się opłaca? To zależy. Jeśli poszukujesz nowych źródeł ruchu i klientów, powinieneś rozeznać się w rynku usług sieci afiliacyjnych i przetestować je.

Korzystając z usług firmy afiliacyjnej docierasz do odbiorców, do których nie dotarłbyś zapewne innymi kanałami. Dlatego moim zdaniem sieć afiliacyjna jest kanałem marketingowym, nad którym warto się zastanowić.

Blogerzy i Influencerzy

Jest mało prawdopodobne, abyś prędko chciał skorzystać z tej formy promocji swojej marki. Działania marketingowe oparte o blogerów i influencerów mają przede wszystkim za cel zbudowanie pożądanego wizerunku Twojego brandu i nie przełożą się w krótkim czasie na wzrost sprzedaży.

By zacząć współpracę z blogerami i influencerami, możesz skorzystać z jednego z portali, które  skupiają blogosferę, pozwalając marką nawiązywać współpracę z twórcami. Przykładowe portale to: whitepress, reachablogger, snapstars, inflube oraz zagraniczne neoreach. Jak należy traktować blogerów i influencerów? Jak partnerów w biznesie, inaczej efekt nie będzie satysfakcjonujący dla żadnej ze stron.

Może Cię zaskoczę, ale lepiej by Twoją markę promowało 100 Influencerów niż topowy Polski celebryta. Dzieje się tak z powodu wiarygodności, która przekłada się na dowód społeczny. Jedna osoba może się „sprzedać” ale już 100 osób „nie może się mylić”. Oczywiście przed nawiązaniem samej współpracy, sprawdź dokładnie jakie treści wybrany bloger czy influencer publikuje i jakie wartości sobą reprezentuje.

Fora internetowe i grupy tematyczne

Jeśli wystarczająco dobrze przeanalizowałeś swoich klientów, będziesz wiedział z jakimi problemami się mierzą i jakiej pomocy będą potrzebować. Ludzie szukają odpowiedzi na swoje pytania lub wsparcia w społecznościach internetowych. Mogą to być branżowe fora internetowe lub grupy tematyczne na facebook.

Wiesz kim są Twoi klienci i wiesz czego potrzebują, możesz więc pojawić się w miejscach, które odwiedzają, po to by im pomóc. Powinieneś tam występować jako Ty – osoba oraz otwarcie przekazywać swoim profilem, że masz markę. Pamiętaj przy tym, by przede wszystkim, niczego nikomu nie sprzedawać, ani też na nic nie namawiać.

Konsumenci cenią sobie spersonalizowane brandy, czyli takie, w których widzą konkretne osoby. Jest tak dlatego, ponieważ klienci chcą się utożsamiać z innymi ludźmi, którzy reprezentują ich wartości.

Zdarza się, że moi klienci sami tworzą grupy skupiające osoby zainteresowane daną tematyką, wykorzystując do tego social media, jest to proces wymagający czasu i cierpliwości. Sam przed laty, stworzyłem i wypromowałem kilka społeczności na G+. Każda z tych grup, po przekroczeniu progu około 1 tyś członków zaczynała żyć własnym życiem i tworzyć swoje treści.

Bądź w miejscu gdzie są Twoi klienci, „przedstaw się” niech wiedzą kim jesteś i co reprezentujesz, wdawaj się z nimi w dyskusję i doradzaj. Zbudujesz wiarygodną renomę swojej marki, opartą na Twojej osobie.

Pasaże handlowe online

Homebook i  domodi, są to internetowe odpowiedniki centrów handlowych zbierające oferty wielu sklepów. Rozliczysz się z nimi abonamentowo oraz będą pobierały od Ciebie prowizję za pośredniczenie w sprzedaży produktów. Nie są to porównywarki cen, ich założeniem jest wyeksponowanie Twojego produktu, taki też powinien być i Twój cel.

Nie będzie to najtańsze źródło ruchu dla Twojego sklepu, jeśli jednak posiadasz w ofercie produkty unikatowe czy designerskie, pasaże mogą stać się istotnym wsparciem dla Twojej sprzedaży. Analizując ścieżki wielokanałowe u swoich klientów (analityka Google Analytics) widziałem transakcje opierające się o ruch z Homebook, który był później retargetowany przez Facebook i Google Ads, by dopiero potem zakończyć się sprzedażą w sklepie.

Banery reklamowe na stronach internetowych

Interesować powinny Ciebie wyłącznie tematyczne portale, skupiające Twoich potencjalnych klientów. Przykładowo, jeśli prowadzisz sklep ze sprzętem górskim, reklama na portalu o tematyce wspinaczki górskiej będzie dobrym pomysłem.

Wszystkie inne strony możesz sobie odpuścić, ponieważ korzystając z kierowania reklam Google i Facebook oraz ich sieci stron partnerskich, Twoje reklamy graficzne będą chodziły za Twoimi potencjalnymi klientami, których wybiorą algorytmy analityczne i heurystyczne na podstawie ich zainteresowań oraz zachowania.

Osobiście widzę dwa zastosowania dla reklam na forach branżowych czy stronach tematycznych. Pierwszym z nich jest promowanie własnej marki i zaistnienie w świadomości przyszłych klientów. Drugim reklama nowego produktu czy kolekcji wprowadzanej przez Ciebie na rynek. W obu przypadkach wystarczy, że zapamiętasz, by płynący z reklam przekaz był jasny dla odbiorcy oraz zawierały wezwanie do działania, które powie konsumentowi co ma zrobić.

Spotykam się zazwyczaj z tym, że właściciele stron chcą rozliczać się z klientami w modelu CPM. Oznacza to, że zapłacisz za z góry określoną liczbę wyświetleń Twojej reklamy. Z tego powodu poproś o dane statystyczne od serwisu i na ich podstawie oblicz, jak długo Twoje banery będą emitowane i czy taka reklama ma w ogóle sens.

Marketing szeptany

Około 2006 r., gdy zaczynałem zajmować się marketingiem internetowym, marketingiem szeptanym było „dowożenie” treści reklamowych na forach internetowych i grupach dyskusyjnych, niczego się nie spodziewającym ludziom oraz pozostawienie linka prowadzącego do strony sklepu. Celem tych działań było wtedy pozycjonowanie stron internetowych oraz przy dozie szczęścia, wyróżnienie swojego produktu i oferty na tle konkurencji. Zważywszy na to, że każdy kto mógł, chciał pozyskać klientów z for internetowych i pozostawić tam swoje linki, robiąc to w mało lub jeszcze mniej umiejętny sposób, marketing szeptany zyskał łatkę spamu. Do teraz wikipedia definiuje marketing szeptany jako (ang. whisper marketing, word of mouth marketing) – to działania marketingowe mające za zadanie dotarcie z informacją marketingową do odbiorcy za pośrednictwem bezpośredniego, wyglądającego na „spontaniczny” przekazu ustnego.

Dzisiaj już jako specjalista ds reklamy powiem Ci, że prawdziwym marketingiem szeptanym jest sytuacja, w której Twój klient opowiada o Tobie.

Twój klient może wyrażać się komentarzami i opiniami, jest o nie proszony zewsząd i coraz częściej. Robią to porównywarki cen, portale aukcyjne, serwisy opiniujące, Google i Facebook. Wraz z postępującym zjawiskiem rozpoznawania użytkowników w Internecie oraz wymiany danych pomiędzy platformami, opinie i oceny Twoich klientów są prezentowane ich kontaktom jako pierwsze, wartościowe i godne uwagi.

Dlatego tak istotne jest, by Twoi klienci stali się ambasadorami Twojej marki. By to osiągnąć musisz poznać ich samych oraz ich potrzeby, którym to powinieneś wychodzić naprzeciw. Sama komunikacja z klientami powinna przebiegać obustronnie i być empatyczna.

Oczywiście, możesz również wynająć agencję, która będzie wiedziała jak pozyskać klienta i za zadanie będzie miała robić dobry PR. Będzie on polegać na wpływaniu na odbiorców w taki sposób, by mieli pozytywne nastawienie do Twojej marki i chcieli nabywać Twoje produkty. Osobiście uważam, że takie niejawne działania są w rzeczywistości lokowaniem produktu i w mojej ocenie konsument, tak jak i w przypadku programów telewizyjnych, ma prawo wiedzieć o tym fakcie.

Na koniec poszukiwań odpowiedzi na pytanie o to jak pozyskać klienta, chciałbym zwrócić Twoją uwagę na postępującą w czasie przemianę tradycyjnego lejka sprzedażowego w podróż zakupową.

Związek koncepcji lejka sprzedażowego z modelem AIDA, został opisany po raz pierwszy przez William W. Townsend w 1924 r. Jak więc widzisz, modele sprzedażowe opierają się o założenia niemal sprzed 100 lat. A zmieniło się wszystko, począwszy od zachowań zakupowych i świadomości konsumentów, po technologię i towarzyszącą jej mnogość oraz złożoność obustronnych interakcji z marką. W 2009 r. amerykańska spółka McKinsey & Company zajmująca się doradztwem w zakresie zarządzania strategicznego, wyszła z koncepcją Zakupowej Podróży Konsumenta. Osobiście opieram ją o analizowanie wszystkich punktów styku konsumenta z marką oraz ich wpływie na jego doznania zakupowe.

Naturalne jest, że stały napływ klientów dla e-commerce jest niezbędny oraz i to, że chciałbyś uzyskać jak największy zwrot z zainwestowanych środków. Jednak korzystając z kanałów reklamowych zwróć uwagę nie tylko na sprzedaż jaką one bezpośrednio generują, ale również na to, czy biorą one udział w podróży zakupowej Twoich klientów. By się tego dowiedzieć korzystaj z narzędzi analityki internetowej, ważne tutaj będą raporty ścieżek wielokanałowych i konwersji wspomaganych. Z pewnością dowiesz się z nich, jak pozyskać nowych klientów.