Segmentacja rynku i grupy docelowe w e-commerce

Handel i reklama w internecie

Segmentacja rynku i grupy docelowe w e-commerce

Segmentacja rynku

Segmentem na rynku jest grupa klient贸w o podobnych cechach, potrzebach, oczekiwaniach wzgl臋dem produktu, kryteriach wyboru lub zachowaniach zakupowych. Skuteczna segmentacja rynku polega na podziale samego rynku na grupy klient贸w pod wzgl臋dem cech najwa偶niejszych dla relacji sprzeda偶owej. G艂贸wnym celem segmentacji marketingowej jest analiza struktury rynku i potrzeb klient贸w, kt贸re ten rynek tworz膮. W tym artykule, skupi臋 si臋 na praktycznym aspekcie zagadnienia segmentacji rynku i grup docelowych dla ma艂ych i 艣rednich sklep贸w internetowych.

Segmentacja rynku – po co dzieli膰 rynek? Je艣li chcesz sprzedawa膰 wi臋cej, wydaj膮c na reklam臋 mniej, to Tw贸j przekaz reklamowy musi by膰 dopasowany do konkretnej grupy docelowej – grupy ludzi o okre艣lonych warto艣ciach w taki spos贸b, by wp艂ywa艂 na ich wyobra藕ni臋 i by艂 zgodny z ich oczekiwaniami oraz potrzebami. Analiza konkretnych segment贸w klient贸w na rynku, pozwoli na poznanie ich cech, preferencji oraz zachowania. Umo偶liwi to dostosowanie produkt贸w i oferty sklepu internetowego w tym produkt贸w dodatkowych. B臋dziesz m贸g艂 r贸wnie偶 okre艣li膰 najbardziej odpowiednie kana艂y e-marketingowe do komunikacji z klientami.

Co to jest grupa docelowa? S膮 to klienci, do kt贸rych chcemy kierowa膰 spersonalizowane reklamy i kt贸rzy s膮 cz臋艣ci膮 konkretnego segmentu rynku. Mo偶liwe jest wybranie wielu grup docelowych, niemniej z do艣wiadczenia wiem, 偶e dla sklepu internetowego najefektywniejszy jest wyb贸r od 2 do 4 grup.

Kryteria segmentacji rynku – od czego zacz膮膰?

Od danych. Nie mo偶na przeprowadzi膰 analizy rynku opieraj膮c si臋 wy艂膮cznie na fantazji i spekulacji, potrzebujesz dane i musisz je zdoby膰. Mo偶liwe ich 藕r贸d艂a:

  • Analityka cyfrowa Google Analytics,
  • Dane statystyczne znajduj膮ce si臋 na Twoich fanpage,
  • Raporty Gemius, GUS oraz Eurostat,
  • Informacje statystyczne i analizy rynkowe mo偶liwe do odnalezienia w Google,
  • Analiza rynku zlecona firmie zewn臋trznej np. Deloitte.

Je艣li wybra艂e艣 dla swojej dzia艂alno艣ci nisz臋, kt贸rej do tej pory nie badano, mo偶esz utworzy膰 na 3 miesi膮ce kampanie reklamowe w Google Search Ads oraz Google Shopping. Na podstawie analizy pozyskanych u偶ytkownik贸w, b臋dziesz m贸g艂 przeprowadzi膰 segmentacj臋 rynku. Zwr贸膰 jednak uwag臋 na ilo艣膰 pozyskanych danych oraz Tw贸j procentowy udzia艂 w wy艣wietleniach. Powiniene艣 ze swoimi reklamami w wyszukiwarce dociera膰 do przynajmniej 70% odbiorc贸w.

grupy docelowe

Jak wygl膮da proces segmentacji rynku?

Sam proces sk艂ada si臋 z czterech krok贸w:

  1. Wyb贸r interesuj膮cego nas rynku,
  2. Badanie rynku, zebranie danych, raport贸w i analiz rynkowych,
  3. Okre艣lenie kluczowych cech klient贸w dla relacji sprzeda偶owej oraz wykluczenie tych najmocniej skorelowanych ze sob膮,
  4. Grupowanie klient贸w pod wzgl臋dem wybranych cech w segmenty.

Najcz臋stsze b艂臋dy podczas segmentacji rynku

Moim zdaniem, najwi臋kszym b艂臋dem jest brak testowania wybranego segmentu i samej grupy docelowej. W trakcie prowadzenia dzia艂alno艣ci e-commerce, mo偶e si臋 okaza膰, 偶e trafiaj膮 do Ciebie klienci z ca艂kiem innego segmentu rynku albo, 偶e wybrane grupy docelowe nie reaguj膮 na Twoje reklamy.

Pozosta艂e b艂臋dy w segmentacji:

  • Dzielenie na segmenty rynku jednorodnego,
  • Niew艂a艣ciwy wyb贸r kryteri贸w segmentacji,
  • Poszczeg贸lne segmenty nie r贸偶ni膮 si臋 znacz膮co od siebie,
  • Segmenty rynku sk艂adaj膮 si臋 ze zbyt ma艂ej ilo艣ci klient贸w i s膮 przez to niedost臋pne,
  • Segmenty rynku s膮 niemo偶liwe do zmierzenia,
  • Traktowanie rynku sk艂adaj膮cego si臋 z wielu segment贸w, jak rynku jednolitego.

Pytania, kt贸re powiniene艣 zada膰

Najwi臋ksze trudno艣ci moim klientom sprawia proces odnalezienia cech wa偶nych z punktu widzenia sprzeda偶y, kt贸re charakteryzuj膮 ich klient贸w na rynku i umo偶liwiaj膮 podzia艂 tego rynku na segmenty. Poni偶ej przedstawiam pytania, na kt贸re mo偶esz poszuka膰 odpowiedzi w swoich danych. Nie na wszystkie z nich uzyskasz odpowiedz ale i te偶, nie wszystkie z nich b臋d膮 dotyczy艂y Twojej bran偶y czy rynku, na kt贸rym dzia艂asz. Zachowaj elastyczno艣膰 i unikaj budowania zbyt z艂o偶onych wzorc贸w. Niekiedy sam podzia艂 rynku na kobiety i m臋偶czyzn, mo偶e by膰 wystarczaj膮cy. Pami臋taj, 偶e wa偶ne w e-commerce jest zbudowanie takich segment贸w rynku, kt贸re b臋d膮 na tyle liczne, by m贸c do nich dotrze膰.

Pytania o Twoich klient贸w

  • Wiek klient贸w?
  • P艂e膰 klient贸w?
  • Gdzie mieszkaj膮 i w jakiej lokalizacji?
  • Czy maj膮 dzieci i ile?
  • Ile zarabiaj膮?
  • Jaki maj膮 status zawodowy?
  • Gdzie pracuj膮, jaki zaw贸d wykonuj膮?
  • Jakie maj膮 wykszta艂cenie?

Pytania o cechy behawioralne i styl 偶ycia

  • Jakie cechy charakteru maj膮 Twoi klienci?
  • Czym si臋 interesuj膮?
  • Czego potrzebuj膮?
  • Jakie maj膮 problemy?
  • Jakie maj膮 obawy?
  • Czego nie lubi膮?
  • Co lubi膮 robi膰?
  • Jakie s膮 ich warto艣ci?
  • Jak sp臋dzaj膮 wolny czas?
  • Jakie maj膮 przyzwyczajenia?
  • Czego szukaj膮 w Internecie?
  • Jakie strony internetowe czytaj膮?
  • Z jakich social medi贸w korzystaj膮?
  • Jakie maj膮 hobby?
  • Jakie maj膮 autorytety?

Zachowania zakupowe klient贸w

  • Jak膮 form臋 p艂atno艣ci preferuj膮?
  • Jaka forma dostawy ich interesuje?
  • Jakie maj膮 kryteria zakupowe?
  • Jaka jest ich wra偶liwo艣膰 na cen臋?
  • Jak膮 rol臋 odgrywa dla nich serwis i wsparcie techniczne?
  • Jak istotna jest dla nich obs艂uga klienta i jak cz臋sto si臋 z ni膮 kontaktuj膮?
  • Jak cz臋sto dokonuj膮 zakup贸w i na jak膮 kwot臋?
  • Dlaczego kupuj膮?
  • Co wp艂ywa na ich decyzje zakupowe?
  • O jakiej porze dnia dokonuj膮 zakup贸w?

Pytania o Tw贸j produkt/y

  • Jak cz臋sto klienci z niego korzystaj膮?
  • Jakie znaczenie ma dla klient贸w marka produktu?
  • Co klienci wiedz膮 o produkcie?
  • Ile 艣rednio klienci wydaj膮 na Tw贸j produkt?
  • Czy klienci posiadaj膮 inne produkty komplementarne?
  • Jakie korzy艣ci niesie posiadanie Twoich produkt贸w?
  • Jakie 鈥瀋laimy鈥 (slogany 鈥 艂atki, warto艣ci) nios膮 ze sob膮 produkty?
  • Gdzie szukaj膮 informacji o produktach?

Je艣li prowadzisz sklep stacjonarny

  • Kto odwiedza Tw贸j sklep?
  • Jakiego asortymentu i w jakich cenach, poszukuj膮 osoby odwiedzaj膮ce Tw贸j sklep?
  • Jak silna jest konkurencja w Twojej okolicy?
  • Co najsilniej decyduje o wyborze sklepu przez kupuj膮cego?
  • Po co do Twojego sklepu przychodz膮 klienci (ciekawo艣膰, rekonesans, zakup)?
  • W jaki spos贸b klienci trafiaj膮 do Twojego sklepu, z jakich kana艂贸w?

Pytania o klient贸w B2B

  • Jaka jest lokalizacja Twoich klient贸w
  • Jaka jest wielko艣膰 ich firm?
  • W jakich bran偶ach dzia艂aj膮?
  • Jakie s膮 w nich struktury decyzyjne?
  • Jakie maj膮 kryteria zakupowe?
  • Jakiej wielko艣ci robi膮 zam贸wienia?
  • Jak pilnie potrzebuj膮 Twoich produkt贸w?
  • Jak膮 form臋 prawn膮 maj膮 ich firmy?
  • Jak膮 maj膮 sk艂onno艣膰 do podejmowania ryzyka?
segmentacja rynku

Na koniec podziel臋 si臋 z Tob膮 dwiema wskaz贸wkami 鈥 ciekawostkami. Pokazuj膮 one 偶e segmentacja rynku nigdy nie jest ostateczna, a co za tym idzie same grupy docelowe, wymagaj膮 nieustannej obserwacji.

  • Mog艂o by si臋 wydawa膰, 偶e zabawki dla dzieci b臋d膮 kupowane niemal wy艂膮cznie przez osoby posiadaj膮ce dzieci. W praktyce okaza艂o si臋, 偶e niemal po艂owa dokonywanych zakup贸w, by艂a robiona przez osoby bezdzietne, kt贸re nabywa艂y produkty na prezenty.
  • W wielu sklepach internetowych, wi臋kszo艣膰 transakcji jest dokonywana pomi臋dzy godzinami 18 a 21 i nasuwa si臋 wi臋c wniosek, 偶e i wi臋kszo艣膰 艣rodk贸w reklamowych nale偶a艂o by spo偶ytkowa膰 w艂a艣nie w tych godzinach. Jednak badaj膮c zachowania zakupowe klient贸w i ich interakcje,  okaza艂o si臋, 偶e wi臋kszo艣膰 z nich ju偶 w godzinach porannych i popo艂udniowych przegl膮da艂o oferty sklep贸w i podejmowa艂o decyzje zakupowe, kt贸rych realizacje odwlekali do wieczora.

Jak sam widzisz, bardzo wa偶ne jest, by po wybraniu swoich grup docelowych nie tylko przetestowa膰 je, ale poddawa膰 ci膮g艂ej analizie ich zachowanie, po to, by m贸c wy艂apywa膰 zmiany jego wzorca.

Specjalista ds e-Commerce

Je艣li artyku艂 Ci臋 zainteresowa艂, podziel si臋 swoj膮 opni膮 w komentarzu poni偶ej. Zapraszam r贸wnie偶 do subskrypcji mojego Newslettera,.
A mo偶e jeste艣 zainteresowany reklam膮 swojej firmy w internecie?
Zapraszam do kontaktu mail: wilk.praca@gmail.com tel.: 667 383 500

 

Secured By miniOrange